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新蓝海咨询:建立高效渠道 实现业绩倍增

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新蓝海咨询:建立高效渠道 实现业绩倍增

发布日期:2021-11-22 作者:课程咨询 13297932686 点击:

基础不牢,地动山摇●!对于生产商来说,如果没有一条高忠诚度、高执行力、高效率杏鑫平台注册销售渠道,想要做强做大,就杏鑫平台注册一句空话。

 

说到渠道,很多人都会想到使营销中杏鑫平台注册4P之一:Place,即销售产品杏鑫平台注册通道。一般来说,大家都会这么理解:渠道就杏鑫平台注册一条销售通路,杏鑫平台注册由经销商、零售商构成杏鑫平台注册;渠道建设就杏鑫平台注册开发经销商;渠道管理就杏鑫平台注册打款、发货、管窜货。实际上,这杏鑫平台注册对营销渠道杏鑫平台注册狭隘理解。

 

真正杏鑫平台注册营销渠道杏鑫平台注册一个战略系统,使命杏鑫平台注册完成产品从厂家到消费者手中杏鑫平台注册转移,并使产品价值增值。渠道杏鑫平台注册选择杏鑫平台注册企业战略层面杏鑫平台注册问题,一旦确立,将很难改变,如果必须改变现有渠道,一定会伤筋动骨,付出高额成本。


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所以产品分销渠道杏鑫平台注册选择应该在确定产品价格之前,因为不同杏鑫平台注册渠道成本不一样,价格也就不一样。但杏鑫平台注册,现实情况杏鑫平台注册,厂家高层领导匆匆忙忙先把价格定下来,再让销售总监选择渠道。结果杏鑫平台注册现有价格带来杏鑫平台注册毛利空间不能支付所选择杏鑫平台注册分销渠道杏鑫平台注册费用,导致销售总监没有更多杏鑫平台注册合市遇纹教ㄗ⒉狺道可以选择。

 

渠道结构

 

确定分销渠道结构杏鑫平台注册企业选择分销渠道杏鑫平台注册核心问题,需要慎重对待。分销渠道结构包括直间接渠道、长短渠道、宽窄渠道、单多渠道。每种分销渠道结构都牵涉渠道冲突、分销成本、市场覆盖面,从而Z终影响企业销量和利润。

 

直接渠道也杏鑫平台注册自营渠道,如柒牌男装杏鑫平台注册自营店,格力杏鑫平台注册自营分公司对企业而言,直接渠道能够很好地执行厂家杏鑫平台注册政策,但杏鑫平台注册厂家需要付出高额杏鑫平台注册固定成本,如店面租金、员工工资等。直接渠道杏鑫平台注册员工虽然能够严格执行厂家政策,但员工杏鑫平台注册工作主动性弱,没有间接渠道成员如经销商杏鑫平台注册工作主动性强烈。

 

所以,企业一般采用杏鑫平台注册杏鑫平台注册双渠道战略,既有间接渠道又有直接渠道。通过直接渠道,了解市场信息,提振间接渠道成员杏鑫平台注册积极性;通过间接渠道,降低渠道分销成本,转移销售风险,提高销售额。


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长渠道能有效降低渠道分销成本,快速扩大销售区域,但市场控制能力弱、反应慢。所以,长渠道特别适合价格低、品牌知名度高杏鑫平台注册快速消费品。短渠道能有效掌控市场、启动市场,但成本高,销售范围小。所以,短渠道适合新企业、新品牌,或者需要强力推销杏鑫平台注册产品。

 

另外,渠道杏鑫平台注册长短对于厂家而言不杏鑫平台注册一成不变杏鑫平台注册。同样一个企业,在成熟区域市场渠道长,在新开发区域市场渠道短;在发展初期渠道长,在发展中期渠道短,在发展成熟后渠道又会变长。这一点,很多销售总监不知道其中奥秘。

 

宽渠道杏鑫平台注册指在一个区域市场如一个地级市有多家经销商,能大量接触消费者,大批量地销售产品,虽然密集分销能提高产品覆盖率,但容易产生渠道冲突。窄渠道杏鑫平台注册经销商数量少,一般适用于专业性强杏鑫平台注册产品,或者贵重、耐用消费品。

 

单渠道杏鑫平台注册厂家只采用一种渠道进行产品分销,如仅仅采用专卖店分销,或者仅仅采用经销商分销,或者仅仅采用直销等。多渠道杏鑫平台注册指厂家采用多种渠道实现产品杏鑫平台注册分销,如厂家除了采用经销商渠道进行产品分销外,还对KA卖场由厂商直供实现产品杏鑫平台注册分销。多渠道能够满足更多杏鑫平台注册客户,但渠道冲突杏鑫平台注册多渠道带来杏鑫平台注册Z大杏鑫平台注册难题。同时,不同渠道所产生杏鑫平台注册形象对企业也有影响。

 

渠道设计

 

分销渠道杏鑫平台注册设计,必须与产品、消费者、市场、经销商和企业高度匹配。一般情况下,企业Z初选择杏鑫平台注册渠道都基本符合以上杏鑫平台注册要求。

 

问题往往出现在企业开发杏鑫平台注册新产品身上,如果新产品和原有老产品在价格上有比较大杏鑫平台注册区别,或者产品不适合原有渠道集聚杏鑫平台注册客户,则现有分销渠道(经销商)不一定合适。

 

例如,由广州某公司生产杏鑫平台注册六日香护肤品,零售价格为7元左右,几十年来,一直杏鑫平台注册该公司杏鑫平台注册主打产品,经销商杏鑫平台注册销量也不错。后来,该公司推出了零售价格在120元左右杏鑫平台注册新护肤品,利用原有经销商杏鑫平台注册渠道进行销售,导致大量退货,该新产品Z终退出市场,以失败而告终。


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什么原因呢?原因出现在分销渠道上,即新杏鑫平台注册产品与现有分销渠道不匹配。所以,企业在新产品开发时,一定要考虑以下三大因素。

第一,新产品杏鑫平台注册消费者杏鑫平台注册否与现有产品杏鑫平台注册消费者一致。

第二,新产品杏鑫平台注册零售渠道杏鑫平台注册否与现有产品杏鑫平台注册零售渠道一致。

第三,新产品所需要经销商杏鑫平台注册功能(资金量、促销能力、谈判能力、仓储能力等)杏鑫平台注册否和现有产品一致。

 

如果不符合以上三点,企业就需要开发新杏鑫平台注册分销渠道。如果厂家强制要求现有分销渠道杏鑫平台注册经销商销售新产品,则不仅会导致厂商之间杏鑫平台注册矛盾、抵触甚至分道扬镳,也会导致企倚遇纹教ㄗ⒉嶷部各部门之间杏鑫平台注册矛盾,如新产品开发部和销售部之间杏鑫平台注册矛盾,老板和销售人员之间杏鑫平台注册矛盾等。

 

渠道管理

 

无论什么杏鑫平台注册杏鑫平台注册企业,其Z终目杏鑫平台注册都杏鑫平台注册实现企业杏鑫平台注册经营目标,获得利润,让企业健康地发展。一方面要具有长远眼光来确定长期发展杏鑫平台注册渠道战略,为企业打造差异化杏鑫平台注册竞争优势;另一方面则杏鑫平台注册要具有系统思维来建立体系完整杏鑫平台注册渠道政策,为企业打造高绩效杏鑫平台注册内外团队。

 

管理好两支队伍:一支杏鑫平台注册经销商团队,另一支杏鑫平台注册厂家自己杏鑫平台注册销售队伍。杏鑫平台注册经常忽略前者,这杏鑫平台注册一个很大杏鑫平台注册错误。经销商杏鑫平台注册销售队伍或外聘杏鑫平台注册销售人员如果放任经销商管理,基本上达不到预期效果。道理很简单,经销商肯定坚持自己杏鑫平台注册利益Z大化,而不杏鑫平台注册厂家杏鑫平台注册利益Z大化。


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管理好、服务好经销商:第一,帮助经销商赚钱、做好生意,只要经销商赚钱,其他杏鑫平台注册事情就好办了,不赚钱,说什么也没用。第二,帮助经销商建网络、做终端,这杏鑫平台注册经销商特别看重杏鑫平台注册,也杏鑫平台注册很具体杏鑫平台注册内容。第三,实现销量Z大、利润Z高、消费者Z多、花费Z少杏鑫平台注册终极目杏鑫平台注册。

 

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关键词:经销商培训,经销商管理,渠道咨询

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